Comment progresser grâce à la différenciation de vos produits

Pour éviter une guerre des prix, il vous reste une solution : la différenciation. Il s’agit de vendre le même produit que les autres, mais amélioré. Ainsi, il gagne en valeur et vous gagnez en prix. Voici les trois types de différenciations qui existent :

La différenciation vers le haut

Tout comme vous pouvez abaisser la qualité d’un produit et de ses matières premières pour économiser, vous pouvez améliorer un produit afin de le vendre plus cher. Prenons l’exemple d’une tomate ordinaire vendu sur le marché à 1 € le kilo. Si celle que vous proposez est garantie BIO, aussi bien au niveau du produit qu’au niveau de l’éthique, son prix peut tripler. Vous apportez au consommateur la garantie d’une qualité supérieure et d’un bienfait sur sa santé et sa qualité de vie. Vous convertissez ainsi vos clients à ce type de produits.

La différenciation sur les services

De la même façon que la différenciation sur le produit, vous pouvez aussi bien améliorer vos services que les dégrader. Si vous prenez l’exemple d’une compagnie aérienne low cost, le service à bord est minimum, ce qui justifie un prix bas. Par contre, plus vous améliorez la qualité de vos services (repas copieux, pas de file d’attente, prise en charge de la location de voiture etc.), plus le prix augmente. Chaque service ajouté aura un coût ajouté.

différenciation

L’image de marque

Enfin, la différenciation peut également s’effectuer au niveau de l’image que renvoie votre entreprise. Si votre entreprise ou votre marque a acquis une certaine notoriété et qu’elle est connue comme représentant des produits de qualité, elle vendra plus facilement, plus cher. En effet, un client n’hésitera pas à mettre le prix pour un produit de qualité et durable. Par contre, une fois votre image créée, vous ne pourrez pas en changer aussi facilement que vous le souhaitez. En effet, une grande marque ne peut pas renier sa façon de travailler, ni sa qualité du jour au lendemain. Par exemple, si la marque de vêtements G Star se met à vendre des jean’s à 30 € de basse qualité du jour au lendemain, son image de marque va en souffrir. Les gens seront plus méfiants vis-à-vis des autres produits. Même si la qualité de ceux-ci n’a pas changé.

Nos conseils

  • Lorsque vous commencez la différenciation vers le haut, votre communication ne doit plus jamais aborder de prix. C’est LA règle d’or. Vous êtes différent, mais surtout meilleur et votre différence ne doit pas avoir de prix.
  • Même si le client n’a pas forcément besoin du service ajouté à votre produit, il doit se poser la question “j’achète ou pas ?”. S’il se pose la question, c’est que vous l’avez déjà en partie convaincu.
  • Votre objectif est d’être vu et, en aucun, cas de passer inaperçu. Pour se différencier, il ne suffit pas toujours d’investir un large budget. Il suffit d’avoir la bonne idée.

Lors de notre prochain article, nous aborderons les stratégies de différenciation avec des exemples concrets.

Article précédent : Guerre des prix ou innovation : quelle est la meilleure option ?

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