Marges de vente : apprendre à créer de la marge

Si vous souhaitez augmenter vos marges de vente, il existe plusieurs solutions. Nous allons étudier ensemble les différentes clés qui vous permettront de générer plus de bénéfices.

Les solutions alternatives

Lorsque vous fixez votre prix de vente, vous devez vous baser, non seulement sur votre prix de revient, ainsi que sur vos services associés, mais également sur le prix des solutions alternatives. En effet, si vous vendez un forfait téléphonique avec appels en France, SMS et MMS illimité à 50 € par mois alors que tous vos concurrents le vendent à 25 €, vous allez devoir justifier votre prix. Si vous n’apportez aucune amélioration par rapport à vos concurrents, aucun client ne viendra payer plus cher chez vous ce qu’ils trouvent moins cher ailleurs. Vous avez donc le devoir, voire l’obligation de vous conformer aux prix du marché.

La V.E.L.

La V.E.L., en anglais Value équivalence Line, peut être traduite ici par la ligne d’équivalence de valeur. Il s’agit de trouver l’équilibre entre les solutions alternatives proposées sur le marché et la valeur perçue par votre client pour votre produit. Pour chaque nouveau produit que vous créez ou vendez, vous ne devez pas vous imposer une marge identique. Par exemple, si vous avez un commerce de textile et que vous êtes habitué à vendre toutes vos chemises avec une marge de deux, vous ne devez pas suivre cette règle obligatoirement. Si vous vendez un nouveau produit ayant une valeur perçue par le client plus élevée car c’est une copie d’un grand couturier par exemple, vous pouvez passer votre marge de deux à trois. Pour que vous compreniez bien le concept, regardez le schéma ci-dessous avec un exemple simple de pâtes alimentaires :

marges de vente

Dans ce graphique, nous avons établi la valeur perçue par le client ainsi que le prix de vente. Vous vous rendez compte que plus la valeur perçue augmente, plus le prix augmente. En conséquence, les pâtes Barilla, perçues comme des pâtes de très bonne qualité présentent un prix plus élevé que les pâtes éco + de chez Leclerc, ayant une valeur perçue moindre. Imaginez maintenant que vous créiez une nouvelle marque de pâtes (les YY). Ces pâtes ont une valeur perçue par le client plus basse que Barilla, mais le prix reste élevé. Vous risquez de ne pas vendre votre produit donc le prix ne correspond pas à sa valeur. Si, à l’inverse, vous créez les pâtes XX, avec une bonne valeur perçue, vous pourrez fixer un prix plus élevé. Peu importe la réelle qualité de votre produit. Ce qui compte ici, c’est la valeur perçue.

La différenciation de votre produit

Comme nous l’avons expliqué lors de nos précédents articles, une différenciation vers le haut ou vers le bas, vous permet, soit d’augmenter votre prix de vente, soit de baisser votre coût de revient. De cette façon, vos marges de vente s’en trouvent augmentées. Apprenez que, plus votre produit est rare, plus il est recherché et en conséquence, plus son prix peut être élevé.

Pocket price et pocket margin

Votre priorité, lorsque vous vendez votre produit, est le bénéfice réel que vous allez effectuer, c’est-à-dire l’argent qui va vous revenir en poche : le pocket price. Si vous offrez trop de services associés (livraison offerte, coupon de réduction, emballage cadeau offert etc.) vous risquez de diminuer fortement vos marges de vente et donc, votre pocket price. Prenons un exemple concret : vous vendez un smartphone avec forfait inclus. Votre prix de revient est de 100 € et vous décidez de le vendre 250 €. Votre pocket price est donc de 150 €.

Pour attirer plus de clients, vous décidez d’offrir le kit piéton ainsi que la coque et la protection d’écran. Votre téléphone est vendu au même prix, mais votre prix de revient est passé de 100 € à 150 € alors que vous le vendez toujours 250 €. Votre pocket price baisse donc à 100 €. Vous avez perdu 50 € de marge ; c’est ce qui s’appelle dans le jargon de la vente, le pocket margin.

Marges de vente : nos conseils

  • Si votre produit vaut réellement le prix que vous affichez, ne le bradez pas en ajoutant des services associés ou des accessoires supplémentaires gratuits. Si votre produit présente un excellent rapport qualité/prix, vous devez le vendre à ce prix.
  • Vous ne pourrez jamais satisfaire tous les clients. Il y en aura toujours un pour se plaindre du produit ou du prix. Cela ne doit pas remettre en question votre système de marges de vente. Surtout s’il est efficace avec 95 % de vos clients.
  • N’hésitez pas à accorder une prime à vos employés sur la marge plutôt que sur le C.A. brut

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