Exemple concret de segmentation stratégique

Pour vous aider à mieux comprendre la segmentation stratégique et de quelle façon la mettre en place, vous trouverez ci-dessous un exemple concret.

Créer un tableau

Dans un premier temps, vous allez devoir réaliser un tableau à l’image de celui ci-dessous. Dans notre exemple, nous allons étudier le cas de votre société qui aurait créé un pantalon multipoches (dix poches au total). Ces poches ont la particularité de toutes se fermer par un système de zip pour des questions de sécurité.

Dans notre tableau, vous trouverez, dans la colonne de gauche, l’offre du marché. Cela signifie tous les produits similaires que propose la concurrence. À droite, vous trouverez la demande, c’est-à-dire : que recherche votre client potentiel et quel type de client recherche votre pantalon.

segmentation stratégique

Vous constatez que dans la colonne de l’offre, il n’y a pas que des pantalons. Certains clients recherchent la sécurité pour ranger leurs papiers ou leurs affaires et un sac à dos ou une banane peuvent leur suffire. Dans la colonne de droite, vous trouvez la demande, soit les différents critères de recherche ainsi que le type de personnes susceptibles d’acheter votre pantalon. Vous vous rendez compte que la concurrence n’est plus si étroite que vous le pensiez… En effet, une personne peut simplement acheter un pantalon basique et porter une banane… Cela signifie que vos concurrents ne vendent pas uniquement des pantalons !

Analyse du tableau

Dorénavant, vous allez devoir analyser votre tableau afin de définir le profil d’attente de vos clients. Ceci afin de mieux le cerner. Vous allez donc devoir analyser les attentes de chaque client afin de savoir quelle alternative lui conviendrait le mieux. De cette façon, vous pourrez colorer en vert le profil idéal pour acheter votre pantalon, en orange ceux qui seront moyennement intéressés et, enfin, en rouge ceux qui ne seront probablement pas intéressés du tout.

Le profil type

Commençons avec le sportif : parmi les différentes offres proposées dans la colonne de gauche, il pourra aussi bien choisir un pantalon avec moins de poches. Après tout, un sportif a seulement besoin d’une poche pour son téléphone et une pour ses clés. Cependant, le système de fermeture peut l’intéresser pour la sécurité de ses affaires. Cela lui éviterait de perdre ses clés en courant dans un chemin ou en grimpant le long d’une corde. Il est donc en orange. Constat identique pour le pêcheur et le chasseur. Même si la probabilité d’être intéressés par votre pantalon est forte, il n’est pas sûr que le système de fermeture les intéresse. Ils peuvent être gênés par le fait d’avoir à ouvrir le zip à chaque fois. Ils préféreront donc un pantalon avec poches à scratch ou pressions. Pour la même raison, ils seront en orange.

Le randonneur, quant à lui, peut être fortement intéressé par votre pantalon. Tant au niveau de la sécurité des poches que de leur nombre. Il passe donc en vert. Et ainsi de suite, jusqu’à la fin.

Ensuite, parmi ces différents profils clients, vous devrez déterminer lesquels sont prêts à payer pour obtenir ce type de produit et lesquels ne le sont pas. Par exemple, le randonneur, tout comme la personne qui fait des sorties en plein air peuvent être prêts à dépenser pour ce type de produit. À l’inverse, le vacancier peut s’en passer et sera donc plus difficile à convaincre.

Enfin, vous terminerez en listant vos concurrents directs. Même si cela n’est pas une priorité, cela reste nécessaire.

Segmentation stratégique : nos conseils

  • Cette étude sous forme de tableau est nécessaire pour mieux anticiper les demandes de vos clients. N’hésitez donc pas à le réaliser avec votre équipe.
  • Vous pouvez anticiper. Lorsque vous souhaitez créer un produit et, avant même de lancer sa fabrication, réalisez ce tableau. Vous pourrez ainsi affiner votre création puisque vous saurez à quel profil client vous vous adressez.

Finalement, la segmentation stratégique est utile à tous les niveaux. N’hésitez pas à y avoir recours automatiquement.

Dans notre prochain article, nous parlerons de la guerre des prix ou innovation : quelle est la meilleure option ?

Article précédent : Concurrence et segmentation stratégique : mode d’emploi

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