Stratégie de différenciation : comment procéder ?

Maintenant que vous avez compris ce qu’est la différenciation d’un produit, étudions les conditions d’une bonne stratégie de différenciation avec des exemples concrets. Ceci pour vous aider à mieux assimiler le concept.

Conditions d’une bonne stratégie de différenciation

Si vous souhaitez être efficace, votre stratégie devra remplir deux conditions sine qua non

  1. Se distinguer des solutions alternatives. Votre différence doit être clairement visible par le client. Que ce soit au niveau de la qualité, la présentation, le service etc. Vous devez impérativement montrer votre différence, sinon cela ne justifiera pas le prix que vous demandez. Si vous seul voyez la différence car elle est infime, le client n’y trouvant pas véritablement son intérêt, il risque de vous tourner le dos.
  2. Être rentable. Il va sans dire que si vous améliorez votre produit ou les services associés, votre budget s’en verra plus ou moins augmenté. Vous ne devrez pas pour autant baisser votre marge. Chaque coût doit donc être étudié dans les détails.

Exemple de différenciation vers le haut

Prenons l’exemple d’un pantalon jean’s dont votre prix de revient est de 50 € et que vous vendez 100 €. Votre marge est donc de 50€. Vous décidez d’améliorer la qualité de votre produit en renforçant sa qualité, le rendant ainsi inusable ! Le souci étant que dans une époque où les modes sont éphémères, les clients ne seront qu’une petite quantité à être intéressés par votre produit et, par conséquent, ils ne seront pas prêts à investir une grosse somme supplémentaire. Cependant, le coût de revient de votre jeans a augmenté, passant de 50 € à 80 €, mais vous n’augmenterez votre prix de vente que de 20 € passant ainsi de 100 € à 120 €. De cette façon, votre marge passe de 50 € à 40 €. Ceci est donc un mauvais exemple de différenciation vers le haut. Vous n’avez pas donc pas remplis la deuxième condition.

Imaginons maintenant que vous appliquez un produit miracle sur votre jean’s qui permet à votre pantalon de s’auto nettoyer chaque fois que le client appuie sur un bouton situé dans le fond d’une des poches. Ça serait un concept très intéressant pour les utilisateurs qui n’auraient plus de corvée de lessive. Sans compter l’économie de temps et d’eau. À ce moment-là, vos clients sont prêts à investir plus facilement. Votre prix de revient passant de 50 € à 80 €, son prix de vente peut facilement augmenter de 100 € à 150 €. Les clients sont prêts à débourser pour ce genre de produit. Votre marge augmente ainsi de 50 € à 70 €. C’est un excellent exemple de stratégie de différenciation vers le haut !

stratégie de différenciation

Exemple de différenciation vers le bas

Continuons avec l’exemple du jean’s dont le prix de revient est de 50 € et le prix de vente de 100 €. Imaginons que, pour faire quelques économies, vous décidiez de supprimer toutes les poches. Certes, votre coût de revient passerait de 50 € à 40 € mais qui voudrait investir dans un jean’s sans poches ? Dans ces cas-là, où ranger ses clés, son portefeuille ou bien son téléphone ? Ce concept intéresserait peu de personnes et surtout, elles ne seraient pas prêtes à dépenser une grosse somme pour cela. Votre jean’s passerait, en vente de 100 € à 80 € ; baissant ainsi votre marge de 50 € à 40 €.

Par contre, si vous décidez de retirer les boutons pour mettre un zip, baissant ainsi votre coût de revient de 50 € à 40 €, cela ne dérangera pas les clients et votre coût sera toujours de 100 €. Votre marge passera ainsi de 50 € à 60 €. C’est un nouvel exemple de stratégie de différenciation réussie.

Nos conseils de stratégie de différenciation

N’oubliez jamais que le plus important est la valeur perçue par le client et non pas uniquement par vous. Vous pouvez très bien réaliser des améliorations sur un produit qui ne seront pas perçus par le client à leur valeur réelle. Il se peut également que votre amélioration n’intéresse qu’un segment du marché. Ce segment doit être assez important pour vous permettre des ventes correctes. Si cette part de marché n’est pas assez intéressante, posez-vous la question de savoir si cela vaut vraiment la peine de s’y intéresser.

Lors de notre prochain article, nous aborderons la valeur perçue par le client : entre psychologie et technologie.

Article précédent : différenciation de vos produits : une bonne stratégie marketing

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