Valeur perçue : améliorez la perception de ce que vous vendez

Il ne suffit pas d’abonnir votre produit pour mieux le vendre ou bien le vendre plus cher. Il suffit d’améliorer sa valeur perçue. Une nuance trop souvent négligée par les entreprises…

Valeur perçue selon les services associés

Imaginons que vous souhaitiez acheter une montre. Vous vous rendez sur le marché et vous achetez une montre à 10 € à un vendeur. Elle ne vaut pas plus, vous la payez et le vendeur vous la remet en main propre, sans sachet ni emballage. Maintenant, vous vous rendez en boutique pour acheter exactement la même montre. Elle est disposée en vitrine, entourée d’autres objets de plus ou moins grandes valeurs. La vendeuse est très bien habillée, s’occupe de vous, vous conseille et vous parle avec beaucoup de déférence. Vous êtes prêt à ce moment-là à payer votre montrer deux, voire trois fois plus cher. Tout simplement parce que les services associés à cette montre sont d’un standing plus élevé que ceux du marché. Et pourtant, les deux montres sont identiques.

Valeur perçue et réalité

Il existe trop souvent une différence entre la valeur perçue d’un produit et sa réelle qualité. Certaines marques dont la notoriété n’est plus à prouver peuvent quasiment vendre ce qu’elles veulent, car leurs clients sont convaincus par avance de la qualité de leurs produits même si la valeur perçue est au-delà de leur réelle qualité. À l’inverse, certaines marques souffrent d’une mauvaise perception alors qu’elles vendent des produits de bonne qualité. La différence provient ici de la qualité de la stratégie marketing mise en place autour des produits.

De la même façon, un simple détail peut augmenter ou baisser la valeur que vous percevez d’un produit. Par exemple, vous allez manger au restaurant et, à la fin du repas (quelconque soit dit au passage), le serveur, souriant et aimable depuis votre arrivée, vous apporte une petite serviette chaude, enroulée, dans un petit présentoir, afin de vous rincer les mains et la bouche. Vous allez quitter le restaurant sur cette dernière image et en garder un bon souvenir. À l’inverse, le même restaurant avec un serveur antipathique et désagréable et voilà que le même repas perd toute sa valeur.

Preuve en est qu’il ne suffit pas d’investir des sommes considérables pour augmenter la valeur perçue d’un produit. Il faut savoir créer de la valeur grâce à des détails qui feront toute la différence. Si, pour un produit, vous améliorez simplement sa perception, son prix sera plus facilement justifié.

valeur perçue

Perméabilité de la valeur perçue

N’oubliez pas que cette perception de votre produit déteint, elle passe au travers. Si demain Levi’s, connu pour ses jean’s de qualité vend un nouveau modèle de jean’s, vous serez confiant et achèterez les yeux fermés. Si le jean’s rétrécit de moitié au premier lavage, votre perception de la marque complète risque d’en souffrir. Vous serez plus méfiant envers la marque lors de vos achats suivants. Et la comparaison fonctionne également dans le sens inverse. Vous achetez un grille-pain de marque XY qui dure 15 ans, automatiquement, votre perception de cette marque sera améliorée.

Psychologie ou technologie ?

Parfois, il ne suffit pas d’améliorer la technologie pour améliorer la valeur perçue d’un produit. Un peu de psychologie peut facilement résoudre votre problème. Prenez par exemple Domino’s pizza. Lorsque vous commandez une pizza chez eux, un indicateur de temps commence à s’écouler, de la préparation de votre pizza, à la cuisson jusqu’à la prise en charge de la livraison. Vous n’êtes plus à attendre votre pizza impatiemment en regardant toutes les deux minutes votre montre. Par ailleurs, ils vous envoient un SMS pour vous avertir que le livreur est bien partie de chez eux. Vous suivez la commande en direct. Psychologiquement, vous n’êtes plus en train d’attendre dans le vide. Les indicateurs de temps vous permettent de patienter plus facilement. Pourtant, ce n’est pas pour autant qu’ils travaillent plus vite qu’avant…

Enfin, pensez à travailler en équipe pour trouver des idées qui peuvent vous aider à ajouter de la valeur à votre produit sans investir des sommes extravagantes. Apprenez que ce ne sont pas toujours les meilleures idées qui sont les plus chères.

Dans notre prochain article, nous parlerons des marges de vente : apprendre à maîtriser les différentes notions

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